察言观色,4步轻松读懂客户!-中韩半永久医美微雕交流平台
█本文来源:每天学点营销学公众号 图片/摄图网
咨询师想要实现成交可是个技术活泰星mai,不仅要判断顾客的类型书店物语,更要有针对性地采取方案,逐个击破槙野智章。
第一步:观察客户的衣着打扮
1、品牌材质:可以从客户身上的衣服品牌和材质来判断客户的生活态度。
2、穿衣风格:他整体的穿衣风格怎样呀卖呆?偏保守还是比较时尚?是色调鲜艳还是色调暗淡?
3、发型风格:客户的发型风格怎样红楼之鸿鹄?是保守?是时尚?还是比较另类?
第二步:观察客户的语言方式
1、听讲话口音:是南方人还是北方人?听客户口音判断他家乡是哪里的,然后找到话题切入口,这也是和客户之间找到共同话题的基本技巧之一。郑翠萍
2、听语言风格:是江湖气多还是用词文雅?是幽默感多还是相对规矩?江湖气多,说明客户阅历丰富、见多识广;幽默感多说明客户感性而且乐观。
3、听语调语气:是语调平稳还是语气较冲?是语气低沉还是说话沉稳有力?语气平稳的客户心态稳寻星健,性格持重;语气较冲的客户性格急躁而任性,自控能力较差,信心不足。语气低沉的客户怀疑心大,性格执拗,有自大倾向;说话沉稳有力,说明客户精力旺盛,有领导欲和控制欲,有勇气和自信心。
4、听口头禅:客户经常讲的口头禅是什么?如何巧用客户口头禅契合客户?在和客户对话过程中,留心客户重复次数较多的话语;适时重复客户的口头禅,是和客户建立亲和感的方式之一。
第三步:观察客户的性格类型
1、看肢体语言:主要是观察客户的手势和坐姿金曼龙。如果客户手脚伸开懒洋洋地坐在椅子上,说明此人相当自信异界御兽王,甚至是对谈话对象稍有些瞧不起;如果客户习惯坐在椅子边上,说明客户不自信,还有几分胆怯;如果客户坐下去的时候是轻轻地坐下去冯玉祥墓,说明客户心情平和的孙亦廷,我们可以和他们自由地交谈。如果客户双臂交叉,说明客户缺乏自信,还有些紧张不安;如果客户用手指轻轻触摸脖子,说明在谈话的过程中对我们持怀疑或不同意态度。
2、看眼神:眼睛是心灵的窗口。心理学上说一个人的眼神纯属下意识的动作,是不受人为控制的,因此,眼神是一个人内心想法最真实的流露。
如果客户跟你讲话时眼神投向你并正视你,说明他尊重你;客户长时间死盯着你,就多少有些挑衅的意思;客户始终都不看你一眼,说明他看不起你或者对你不感兴趣;如果客户总是躲闪开你的目光,要么是他在撒谎要么是他对自己说的话不确定。
第四步:观察客户的情绪状态
客户的基本情绪有三种:
1、快乐:是一种在追求并达到所盼望的目的时所产生的情绪体验。快乐是一种正面的情绪体验,所以处于快乐状态下的客户会微笑、放松,语调自然而欢快许氏四杰,肢体语言成开放状态;更易于接受新观点,也愿意透露更多的讯息末世僵神。
2、悲哀:是所盼望、所追求的东西和目的失去时产生的情绪体验林世玲。客户如果处于悲伤的状态下,会呈现出:语气无力,眼神涣散特别婚,嘴部及眼部周围的肌肉会紧绷;神情沮丧而忧郁;肢体语言呈现出懈怠的状态。
3、愤怒:是由于外界的干扰使目的和愿望不能实现,造成紧张积累所产生的情绪体验。处于愤怒状态下的客户,常常伴随脸部和眼睛充血,身体处于紧张状态,有时候身体还会发抖;语调高昂;肢体语言会显得僵硬而拘束。
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